Savez-vous ce qu’ont en commun les sites e-commerce qui ont su tirer leur épingle du jeu ? L’acquisition client ! Pour un DNVB* ou une plateforme e-commerce, c’est l’étape à ne pas rater. Que ce soit pour capter vos premiers clients ou en attirer de nouveaux : ce qui va suivre est peut-être le meilleur conseil que vous lirez cette semaine…
*Digital Native Vertical Brand : une marque dont la création a été dirigée par une stratégie digitale et qui propose principalement ses produits via le web
Tout d’abord, il n’y a pas une seule bonne stratégie d’acquisition client en e-commerce, mais plusieurs ! Pour de la vente en ligne, en tant que DNVB ou revendeur : l’acquisition client est capitale. Vous allez la laisser au hasard ? Sûrement pas ! Une bonne approche consiste à découper chaque étape du parcours client (comme dans le modèle AARRR) pour l’optimiser. Dans cet article très pratique, on vous présente les techniques d’acquisition client qui marchent en ce moment.
SEO, réseaux sociaux, adwords ou pubs Instagram… On vous détaille chaque canal d’acquisition e-commerce, avec un focus sur celles qu’a utilisé avec succès Le Deal Ultime. Mais on ne s’arrête pas en si bon chemin : on vous donne aussi LE truc malin pour que ces visiteurs se convertissent en clients activés. Soit par une commande chez vous, soit en laissant ses données pour être recontacté par la suite.
Le Deal Ultime, c’est le site jumeau du Guide Ultime. Sur Instagram et TikTok, il est rapidement devenu le média de référence pour tous les bons plans food de Paname. Fondé par Victor Habchy et Nora Barault, ce guide d’un nouveau genre régale avec des adresses pleines de surprises et pas chères. Le Deal Ultime, c’est l’abonnement qui vous apporte sur un plateau tous ces bons plans en illimité. Dès 6€/mois, cette DNVB donne accès à de vraies promos et deals dans plus de 80 restos de Paris.
Lire le Use Case : comment Le Deal Ultime transforme ses clients en visiteurs actifs avec Hey Pongo
En version simplifiée, le modèle AARRR consiste à découper chaque étape du parcours client comme ceci :
- Acquisition : pour faire savoir aux futurs clients que vous existez ;
- Activation : pour les faire passer à l’action, en achetant chez vous ou en s’inscrivant ;
- Rétention : pour les fidéliser, faire en sorte qu’on ne vous oublie pas ;
- Referral : pour faire en sorte qu’ils parlent de vous autour d’eux (parrainage, mais pas que) ;
- Revenus : enfin, pour maximiser les revenus générés à chaque client.
Sans entrer dans les détails (il y a des gros livres sur cette matrice marketing !), le AARRR, c’est vraiment adapté à tous les sites qui vendent en ligne : DNVB, plateformes e-commerce, SaaS…
En prenant chacune des 5 étapes séparément, vous pouvez vraiment les optimiser de façon individuelle. En regardant les bonnes stats, vous saurez à quel moment vous perdez du monde. A l’arrivée, si les 5 étapes sont blindées, vous devriez vous mettre très très bien en matière de chiffre d’affaires, avec relativement peu d’investissement initial !
Ici, on s’attarde sur les deux étapes les plus difficiles du modèle AARRR, l’acquisition client et l’activation (et comment a fait Le Deal Ultime pour les maximiser).
« Hello, world ! » L’acquisition, ça consiste à faire savoir au monde que vous existez – et que vos produits sont trop cool. Puisqu’on parle de DNVB et de plateforme e-commerce, ça tombe bien : les 3 meilleurs canaux d’acquisition client sont sur le web.
Vous savez créer du bon contenu ? Les réseaux sociaux peuvent vous donner une énorme audience. Il faudra beaucoup de persévérance, un peu de chance (et un contact influenceur, ça peut aider aussi). Mais ce canal d’acquisition client reste principalement gratuit.
Il est aussi très ciblé : vous pouvez créer du contenu très segmenté qui va intéresser en priorité vos cibles / prospects / futurs clients (appelez-les comme vous voulez !). Une fois que le nombre de followers décolle, vous pouvez les rediriger vers votre site avec des liens en bio, des promos, des jeux concours, ou les activer directement sur Instagram (on va voir comment).
C’est le canal d’acquisition le plus sûr immédiat et le plus garanti, si vous avez du budget. Bien moins aléatoire que le SEO ou les réseaux sociaux : les pubs en ligne vous seront facturées au clic ou à l’impression. Google Ads, Facebook Ads, pubs Instagram ou TikTok… Vous saurez exactement combien de personnes vous ont remarqué ou sont arrivées sur votre site. Vous contrôlez donc exactement la rentabilité – et vous pouvez la faire exploser en maximisant le taux de conversion sur votre site. Pas pour toutes les bourses, c’est le moyen le plus sûr pour lancer un nouveau DNVB ou un nouveau site e-commerce.
Le SEO est un canal d’acquisition potentiellement énorme. Il consiste à attirer sur votre site des visites dites « organiques », gratuites, issues des pages de recherche sur Google (ou Bing, Qwant, Duckduckgo…).
Faire ranker son site, en tant que DNVB, c’est tout un art (que vous pouvez maîtriser vous-même et à peu de frais). Bien sûr, les efforts à réaliser dépendent de la maturité de chaque mot-clé. Si vous faites face à la concurrence de grands sites marchands, il est très dur de se faire une place au soleil. C’est pour cela que l’on complète souvent le SEO avec les autres canaux (publicités en ligne et réseaux sociaux) afin de générer ses premières ventes.
Grâce aux réseaux sociaux, le Deal Ultime bénéficie d’une énorme audience - parfaitement ciblée. Le compte Instagram du Guide Ultime cartonne avec du contenu pour les dingues de bons plans restos. Il cumule 600.000 followers, un chiffre faramineux pour du contenu exclusivement localisé sur Paris. Il a décliné son concept dans le livre « le Guide Ultime », bible du foodie parisien, et dans un abonnement sur le site dédié : Le Deal Ultime.
En résumé : en partant des réseaux sociaux, le Deal Ultime a un flux continu de visiteurs sur son site web. Son trafic organique est boosté par une marque jumelle bien identifiée, « le guide ultime », qui génère des milliers de recherches chaque mois. Voilà pour l’acquisition de visiteurs.
La connaissance de marque (ou « brand awareness ») ne fait pas tout. Nombre de visiteurs du site web du Deal Ultime ne faisaient que passer. Il s’agit de les convertir en clients, ou à minima de collecter leurs données avec consentement (email ou téléphone) pour pouvoir entretenir leur intérêt et les convertir.
L’activation d’un client, ça peut être un achat sur votre site, mais pas seulement. Une inscription à la newsletter, une création de compte, un formulaire de contact rempli : tout cela compte aussi comme une activation. L’essentiel est que l’internaute inconnu soit passé à l’action, et qu’il ait laissé une trace dans votre base client.
Ça a l’air de rien, mais c’est l’essentiel ! C’est à l’activation que vous perdez le plus de gens dans votre tunnel de vente.
C’est une chose de générer du trafic (vous pouvez même en acheter). En revanche, une conversion, ça ne s’achète pas : c’est à vous de la provoquer.
Même si votre produit est le meilleur, vous êtes face au plus gros défi : convertir les visiteurs en clients activés.
Tout se joue sur la qualité du site web, sa proposition de valeur, sa capacité à engager les visiteurs… UX, pages produits, design, mais aussi des modules qui permettent de gamifier votre site.
Pour cela, vous pouvez multiplier les points d’interaction, pas seulement sur la page de vente. Vous pouvez proposer un formulaire de collecte des données, pour s’inscrire à la newsletter, ou pour laisser son email en échange d’une réduction de 10%...
Autre hack : le jeu concours en ligne, qui permet de collecter de la donnée client ET de générer du chiffre d’affaires à travers les récompenses sous forme de bons de réductions. Cette approche gamifiée fait recette : elle produit un grand volume de données clients activables, qui vous donneront des leviers marketing hyper rentables par la suite.
A la base, Le Deal Ultime dispose d’un énorme flux de visiteurs sur son site web, mais la conversion pouvait mieux faire. Il a déployé le Booster de Hey Pongo sur la page d’accueil du site : il s’agit d’un jeu concours prenant la forme d’une roue cadeau hyper attractive. Tourner la roue donne une chance de gagner un abonnement au Deal Ultime gratuit à vie (vous pouvez tenter votre chance ici, en cliquant sur l’icône cadeau en bas à droite).
Les résultats ont été sensationnels : 10% des visiteurs ont tourné la roue chaque jour, ce qui donne 60 nouveaux inscrits chaque jour. Parmi les récompenses, les codes promo dont l’utilisation génère 200€ de chiffre d’affaires chaque jour !
Le jeu concours « Booster » a aussi été déployé sur les réseaux sociaux : proposé via une story Instagram, il a généré 8000 participations en 24h, et 2400€ de chiffre d’affaires.
Tu veux faire pareil ? Découvre le Booster au cours d'une démo en vidéo avec Romain ! Clique sur le bouton et choisis l'horaire qui te va le mieux :
Il existe de nombreuses techniques pour trouver des clients en e-commerce. Une fois que vous avez des visiteurs sur votre site, n’oubliez pas le plus important : maximiser l’activation avec différents points d’entrée. Le Booster de Pongo est l’un des plus faciles à mettre en place, pour des résultats hyper probants chez les DNVB (900.care, Plantes pour Tous, le Deal Ultime…).
Vous voulez savoir comment mettre en place le jeu concours du type roue cadeau sur votre site web ? Demandez ici votre démo et faites passer l’activation client au niveau supérieur !
