Vous avez atteint des succès significatifs avec votre entreprise ? La prochaine étape pourrait bien être celle de devenir franchiseur. C’est ce qu’ont déjà fait plus de 2000 entreprises en France, bénéficiant d’un mode d’expansion à la fois très puissant et qui limite les risques. Par où commencer ? Quelles sont les étapes clés ? Comment être sûr d’être prêt ? Pour savoir ce qui vous attend, découvrez toutes les réponses dans notre guide complet qui vous explique comment franchiser son entreprise.
La franchise est un véritable accélérateur de croissance. Le secteur ne s’est jamais aussi bien porté : en 30 ans, il est passé de 400 à 2035 réseaux en France. Devenir franchiseur a permis à ces entreprises de générer un chiffre d’affaires de 88,49 milliards d’euros en 2023. Au total, la franchise cumule plus de 92 000 points de vente, tous secteurs confondus.
Aujourd’hui, tous les secteurs sont potentiellement franchisables. La locomotive reste l’alimentation, qui totalise 19,6% des points de vente et 36,7% du chiffre d’affaires total. Il est suivi par les services automobiles, l’équipement et les services à la personne. Au total, 7000 nouveaux points de vente franchisés sont créés en France chaque année.
Le système de la franchise vous fait profiter d’un effet de levier. Avec un coût très faible pour la tête de réseau, elle permet de multiplier les ouvertures et d’animer tous ses points de vente. Les bénéfices sont multiples : voici les 6 principaux avantages à fidéliser son entreprise.
Franchise ou succursale offrent deux modes d’expansion totalement différents.
Pour une entreprise qui souhaite se développer, la succursale est beaucoup plus chère. Elle implique de financer et de gérer chaque emplacement soi-même. Chaque succursale est dépendante de la maison-mère, qui exerce un contrôle direct.
Avec la franchise, le franchisé assume plus de risques à titre individuel. Il y gagne plus de liberté dans la gestion quotidienne. Il s’agit d’un(e) entrepreneur(se) auquel vous conférez le droit d’utiliser votre marque et votre modèle commercial. Soutenu par la tête de réseau, il verse une redevance à cette dernière.
Comment savoir si c’est le bon moment pour franchiser votre entreprise ?
Spoiler : on n’est jamais sûr à 100%, mais comme souvent en entreprenariat, il s'agit de se lancer. C’est comme lorsque vous avez démarré votre entreprise : même si vous hésitez à vous franchiser, il va falloir suivre votre instinct. Mais il ne s’agit pas pour autant de sauter dans l’inconnu ! Voici ci-dessous 7 questions clés. Des réponses positives à au moins 6 de ces questions sont autant de signaux positifs que vous êtes prêt à franchiser votre entreprise.
En franchisant une entreprise, on donne accès à tous les secrets qui font sa rentabilité. La première étape, avant toute chose, est d’éviter que vos innovations soient volées par d’autres. Pour cela, vous pouvez garantir le respect de votre propriété intellectuelle en déposant des brevets.
Vous avez créé quelque chose d’innovant et de potentiellement unique ? Protégez ce savoir-faire en le faisant breveter auprès de l’INPI (Institut National de la Propriété Intellectuelle). Ceci peut inclure votre marque, vos recettes, la procédure d’exécution de vos services, vos droits d’auteur, etc… Une fois déposé à l’INPI, vous devrez encore rappeler l’exigence de protection de la propriété intellectuelle dans le contrat de franchise.
La seconde étape consiste à déterminer les grandes lignes du contrat de franchise. Il s’agit de paramétrer dans quelle mesure le(la) franchisé(e) partage les risques et les bénéfices de l’exploitation de votre concept. Les montants (droits d’accès, redevances…) vont aider à rendre votre modèle plus attractif et à créer des franchises rentables, ce qui va faciliter le recrutement des franchisés.
A ce stade, beaucoup de franchiseurs font appel à un consultant externe pour fixer les grandes lignes du contrat. Une vigilance particulière est à porter aux montants de redevance et d’investissement. Les redevances initiales sont les droits d’entrée. Les royalties, ou redevances périodiques, sont des sommes versées régulièrement au franchiseur. Ces valeurs déterminent la rémunération de la tête de réseau, aux conditions fixées par le contrat de franchise. Vous allez aussi décider du montant de la redevance publicitaire : il s’agit des sommes allouées aux campagnes de promotion, à la communication et aux actions marketing bénéficiant à l’ensemble du groupe.
Pour planifier l’expansion, il faut d’abord déterminer le nombre d’emplacements ouverts aux candidatures de franchisés. Il est capital : trop de franchises d’un coup peut déstabiliser une tête de réseau encore peu structurée. Chaque franchisé doit être correctement formé et accompagné : beaucoup de réseaux visent environ 4 à 8 ouvertures lors de leur première année d’expansion.
Ensuite, il faut choisir l’emplacement de chacune de ces franchises, et son type (centre-ville piéton, périphérie, centre commercial, ZAC, etc…). Chacun se voit attribuer une zone d’exclusivité territoriale par rapport aux autres points de vente du réseau. Au début, il n’y a pas de risque de chevauchement, sauf si votre expansion se déroule dans votre zone géographique environnante.
La zone d’exclusivité territoriale garantit au franchisé qu’aucune autre implantation du réseau n’y aura lieu. Elle interdit aussi qu’un autre franchisé mène des actions marketing dans cette zone. Elle permet de délimiter le territoire de chaque franchisé du réseau.
Avant le recrutement, il est nécessaire de créer, entre autres documents, un manuel d’exploitation. Il s’agit d’un document qui sera remis par le franchiseur au franchisé. Aussi appelé guide d’exploitation, manuel opératoire ou « manop », il décrit en détail l’ensemble des procédures, méthodes et normes à respecter pour avoir le droit d’exploiter votre concept.
Le manuel d’exploitation est extrêmement important : il permet d’assurer la cohérence de ses points de vente sur le point visuel, commercial et technique. Il comprend le respect des normes et des règles d’hygiène (notamment pour les franchises dans l’alimentation et la restauration). Au moment de le créer, il est possible de faire appel à un consultant spécialisé pour que le document soit suffisamment détaillé, exhaustif, clair et précis.
Le recrutement des franchisés est la clé pour développer son concept. Pour le réussir, il est conseillé de commencer par définir le franchisé idéal. En version courte : le plus important, c’est sans aucun doute la motivation et une expérience en tant qu’entrepreneur. En version longue : vous pouvez préciser un portrait-robot du franchisé idéal, à partir de ses qualifications, de sa connaissance de votre franchise (est-ce qu’il a déjà travaillé pour vous), de son âge, de son lien avec la zone géographique ou encore de sa situation personnelle…
Prêt à recruter ? Faites connaître votre offre de franchise auprès des candidats : réseau professionnel, sites web spécialisés, médias franchises, foires et salons, petites annonces, LinkedIn, cabinets de recrutement de franchisés, etc…
Enfin, pour recruter le meilleur franchisé possible, il va falloir le convaincre ! Il y a plus de 2000 réseaux de franchises en France… Même si tous ne recrutent pas, les meilleurs candidats ont quand même l’embarras du choix. A vous de présenter le concept le plus attractif possible, notamment sur la rentabilité, les redevances, la formation, l’accompagnement et le volet marketing, avec des outils clés en main pour attirer et faire revenir les clients.
En savoir plus : lire l’article Comment recruter des franchisés
Pour franchiser son entreprise, il faut devenir un formateur (ou en engager un). La phase d’apprentissage est extrêmement importante : elle permet de réduire l’appréhension du moment où les franchisés seront livrés à eux-mêmes. Pour cela, vous allez mettre en place des cycles de formation avant et après l’ouverture du point de vente.
Avant l’ouverture, il s’agit de définir un plan de formation et des supports qui complètent le manuel opératoire. La transmission des savoirs doit concerner tous les aspects de l’activité : gestion administrative, formation du personnel, normes de qualité, techniques de vente et de marketing, maîtrise des outils, règles d’aménagement et de décoration, formation des salariés…
En dernier point, la structuration de la tête de réseau peut se faire de façon progressive, mais elle est nécessaire. Pour les premiers franchisés, vous deviendrez sans doute un professionnel multi-tâches. Vous pourrez aussi externaliser votre développement avec une agence spécialisée dans l’accompagnement des franchises naissantes.
Plus vous vous approcherez de la dizaine de points de vente, et plus il sera urgent de structurer sa tête de réseau avec ces profils spécialisés :
Ces postes accompagneront le développement de vos franchises. Ils seront financés par les redevances de marque, de publicité, et par les droits d’entrée en ce qui concerne la formation.
Ces 7 étapes clés vous permettront de savoir ce qui vous attend lorsque vous envisager de franchiser une entreprise. Mais il y en a d’autres ! Impossible de faire le tour du sujet, mais une franchise naissante devra aussi accompagner les franchisés après l’ouverture, animer son réseau, continuer à recruter, à former, à incentiver… Et surtout, mettre en place une stratégie d’acquisition et de fidélisation client à l’échelle de tout le réseau.
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